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主讲老师: 李健霖
培训时长:12H
课程价格:¥2,980.00
【课程背景】
当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销方法也随之发生变革,营销人员更要具备深入了解客户业务,解决客户问题的能力,深入的进行客户关系管理能力,最终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化,实现角色转变,最终实现大客户销售成功呢? “大客户成交的八维营销实战修炼”从解读客户与项目规划、关键客户的客户关系建设、培养关键客户与外部教练、关键时刻商务人员应对技巧,竞争分析与瞄准竞争对手,差异化方案制定与价值呈现方法、影响客户对供应商选选择、商务谈判与异议处理等八个维度进行讲解和实战训练,让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍,形成最具协作,最被信任,最受尊重,业绩最高,最稳的,战无不胜,攻无不客的大客户销售团队。
【课程对象】
董事长、销售总监、项目型高级总经理,适用企业对企业的营销、复杂产品的营销、大客户营销模式。
【课程大纲】
第一维度:解读客户与大客户营销规划 一、解读目标企业客户布局与方法 1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提 2、解读客户的组织架构 2.1剖析关键客户职位的关注和压力点 2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战 2.3在业务演进中发掘客户机会点 3、解读客户资金预算与管控风险 3.1市场需求拉动影响解析 3.2竞争格局分析 3.3现金流、财务风险解析 4、解读客户与供应商关系 4.1选择正解供应是客户支持其发展的必要条件 4.2客户对发展观不同,采购方式不尽相同 4.3分分合合给新供应商提供了机会应 小结:解读客户数据分析表 二、如何做大客户营销规划 1、营销规划的信息渠道建立 1.1外部渠道的分类 1.2内部渠道建立 2、营销策略八个制定的角度 2.1关系角度:聚集客户关系、确保支撑 2.2技术角度:业务、特性、设置技术障碍 2.3解决方案角度:组合、捆绑、增强竞争力 2.4交付与服务角度:增强合作信心 2.5商务角度:关键时刻正面价值,提高分额 2.6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱 2.7对手角度:瞄准目标对手有的放矢 2.8认可角度:测试与实验设局,取得事实认可 第二维度:关键客户之客户关系建设 一、客户关系平台构建三个维度 1、组织客户关系如何建立 2、关键客户关系如何建立 3、普通客户关系如何建立 案例:如何整体建立客户关系 二、关键客户关系拓展的六个维度和区分标准 1、关键客户项目目标的六个具体呈现 1.1接受认可度 1.2活动参与度 1.3信息传递 1.4项目不日常业务指导 1.5对项目格局的支撑度 1.6竞争态度 2、评估目标客户所表现的区分标准 2.1教练层级 2.2支撑并排他层级 2.3支持层级 2.4中立层级 2.5不认可层级 三、客户关系多种手段拓展的实战方法 1、建立信任的商务关系平台建设 1.1五大关键行为细节与分享 1.2公众商务活动细节与分享 2、基于个人价值的个人平台建设 2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法 2.2基于客户真实的需求满足技巧 3、提升客户感知的期望值管理 3.1如何进行期望访谈? 3.2过度承诺带来的伤害 3.3客户感知的管理、细节、沟通 4、客户关系拓展应避免的六种行为 小结:大客户现状评估表格 第三维度:培养关键客户之内外部教练 一、判断哪些可以成为我们的外部教练 1、外部教练选择的多元化 2、外部教练作用清单 二、寻找客户组织结构中最有影响力的客户 1、发起者的作用及影响力 2、使用者的作用与影响力 3、影响者的作用与影响力 4、决定者的作用与影响力 5、批准者的作用与影响力 6、购买者的作用与影响力 7、控制者的作用与影响力 三、获得潜在内部教练的方法 1、潜在内部教练的十六个重要方法 2、成为内部教练的公关最重要的要素 3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法 小结:客户内部教练评估表 第四维度:大客户营销关键时刻商务人员应对技巧 一、关键时刻正面价值与负面价值模型 二、关键时刻行为模式 1、准确了解客户的需求与想法 2、提供适当的行动建议以符合客户期望 3、执行所提议或承诺事项 4、确认达到或超越客户的期望 三、关键时刻SPIN需求识别技能再提升 1、沟通了解客户现状 2、从客户现状探询客户问题 3、交流客户问题给客户带来的痛苦 4、创建一个有利我们的解决问题的构想 四、客户期望分析与客户经理应对技巧 1、客户期望反应及时 2、客户期望理解业务 3、客户期望善于运用资源 4、客户期望足以信任 第五维度:竞争分析与瞄准竞争对手 一、主要竞争对手分析方法 1、主要竞争对手分析指标一览表 2、主要竞争对手分析工具进行分析 3、得出分析结果,采取针对性行动 二、分析工具:利器与软肋模型 三、竞争对手分析总结呈现 小结:竞争对手分析表格 第六维度:差异化方案制定与价值呈现方法 一、了解差异化的体现 1、客户为什么购买我们的产品? 2、为什么购买我们的而不是竞争对手的? 3、什么是最重要的和最有价值的差异点? 二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧 1、发现价值-STP 2、创造并呈现价值 3、实现价值 三、根据差目前份额,关系对比及客户不满意点等制定计划表,采取行动 小结:差异化营销制定表格 第七维度:影响客户对供应商选择 一、与评估委员会建立的客户关系网络 1、级别与职能 2、主题相关性 3、共同利益 4、相关行为状况 5、良好关系 6、地理位置便利性 二、把握客户采购的全流程与节奏 1、客户采购流程图一览 2、基于客户偏好的营销方案 3、项目引导需求从客户评估问题开始 三、了解客户对供应商选择的方法 1、能赢得合同的机会的供应商 2、作为比较和谈判的供应商 四、了解客户对供应商区分的四个层次 小结:影响供应商选型一览表 第八维度:商务谈判与异议处理技巧 一、进入商务谈判的关键点 1、取得客户对项目大部分事实认可 2、客户对某些价值点非常感兴趣 3、解决客户关注点即可达成协议 4、双方都有意愿共同解决问题 二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享 1、攻守平衡、淡定自若的能力素养 2、价格等客户关注点谈判技巧 3、谈判沟通说服五步法 4、异议处理的基本流程与处理技巧 5、达成共识四步提问法 小结:谈判对手风格评判表
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