【课程价值点】

1、制定销售团队差异化且更具竞争力的行动计划
2、认知销售团队管理者的角色
3、学会销售人员的选育用留
4、掌握管理的组织与任务设计的方法

【课程背景】

面对日趋激烈的竞争，销售团队的强弱是企业成败的关键要素之一！能否建立和管理优秀的销售团队，将直接影响到企业销售业绩的达成。然而，在这一过程中，不少销售经理常感困惑——
如何让自己的团队更具竞争力？
如何把合适的销售放在合适的位置？
如何更好的管理团队并让团队形成高绩效？
针对以上问题，我们特邀原GE亚太区销售总监鲍英凯老师，与我们一同分享《销售团队建设与管理》的精彩课程。本课程从竞争环境入手，明确自身的销售策略，帮助学员理清销售团队领导者的角色认知，从团队人员的选育用留着手，通过设计管理的组织与任务助您打造高绩效的销售团队！

【课程对象】

销售经理/总监、客户经理、区域经理；资深销售人员、即将升任主管或经理的销售人员

【课程大纲】

第一部分：认清我们的环境
一、其他企业的成功经验，如何为我所用
1、消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通
2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍
3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育
4、知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？
★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例
★ 思考题：
（1）不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源如何整合）
（2）面对同行竞争，我们是否有机会超越（创新才能生存）
（3）他山之石能否全部为我所用（拿来主义的危害）
（4）任务当前，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性）
二、营销策略的制定
1、策略的制定靠信心、经验、组成？� 法VS理VS道
2、资讯、信息与情报如何提供
3、资讯、信息与情报如何管理
4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析
思考：
（1）竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？
（2）客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？
（3）市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？
（4）抵制诱惑与克服困难谁更不易？
第二部分：明确我们的策略
一、差异化经营，树立优势
1、如何为自身的产品树立正确的定位
2、不同竞争力与成熟度的市场应如何选择
3、不同类型与需求的客户如何差异化服务
4、如何提炼与展示自身的买点
5、如何制定具体的行动计划
6、不同发展阶段机构与人员的配置
★ 案例研讨：Nor-Tech公司细分市场案例分析
★ 思考：
（1）好的产品一定能赢得市场与客户的认同？
（2）如何集中资源，创造条件，开拓市场？
二、客户心态分析以创造最佳合作条件
1、客户的潜在需求规模
2、客户的采购成本
3、客户的决策者
4、客户的采购时期
5、我们的竞争对手
6、客户的特点及习惯
7、客户的真实需求
8、客户的顾虑 �
9、如何创造与客户合作的机会
10、如何为“客户着想”
★ 案例研讨：3M投影仪案例讨论与分析
★ 思考：
（1）你的客户如何定位？
（2）你的客户如何思考与你的合作？
第三部分：营销部门的团队建设与管理
一、销售主管的角色认知
1、销售主管是业务人员的好领导；
（1）群众心中的优秀干部是怎样的？
（2）职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；
（3）情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；
（4）为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？
★ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2、销售主管是公司高层的好下属
（1）下属（中层管理干部）的第一职责
（2）为何不要找借口
（3）为何需要全力执行
（4）为何需要换位思考
（5）为何需要灵活务实
★ 案例：苹果公司中的管理
3、销售主管是其他部门管理人员的同事
（1）并不是每一位管理者的想法都是相同的
（2）你的工作必定须要其他部门的配合
4、销售主管是全体员工中的一员
（1）你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
★ 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析�� �4�� �二、销售人员的选，育，用，留
1、如何选人：
（1）积极的态度
★ 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？
（2）团队的合作精神� �
★ 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准
（3）执行力� �
★ 案例分析：
A、苹果公司的战略调整
B、通用电气公司的新业务调整
2、如何育人：
★ 思考题：销售人员小张的苦恼
（1）关心员工
A、加深了解，更好使用
B、感受支持，感受团队
C、及时发现，避免弯路
D、传授经验，树立榜样！
★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划
（2）培养员工的七个习惯
A、积极主动
B、以终为始
C、要事第一
D、共赢的心态
E、发现优势，发挥优势
F、兴趣广泛，平衡发展
G、居安思危
★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失
（3）员工的沟通交流能力
A、如何提高听说读写的技巧 �
★ 视频学习：她的演讲有何不足
★ 互动游戏：你擅长问问题吗？
（4）员工的分析与判断能力
A、客户的潜在需求规模
B、客户的采购成本
C、客户的决策者
D、客户的采购时期
E、我们的竞争对手
F、客户的特点及习惯
G、客户的真实需求
H、我们如何满足客户� �
★ 角色演练：你如何判断客户的真实需求？
3、如何用人：
★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？
（1）员工的管理
A、员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德
B、不同特点的员工：内向与外向；项目与渠道
C、不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期
D、不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，销售与支持
★ 讨论题：TCL公司的用人之道
（2）员工的授权：
A、为何要授权
� ---提高效率, 责任到人
B、授权的基础
� ---能力 + 信任 + 制度
C、如何授权
� ---由易到难; 由少到多; 由内到外
★ 思考题：信任是如何产生的？
（3）员工的激励:
A、激励的误区
B、激励的原理
C、激励的内容
D、激励的原则
★ 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？
（4）如何留人：
A、用待遇留人：
B、用职位留人：
C、用机会留人：
D、用福利留人：
E、用期权留人：
F、用制度留人：
G、用陷阱留人：
H、用情感留人：
★ 讨论题： 企业如何才能留住员工？
（5）留住员工的心得与体会：
A、成长的速度：
B、人各有志：
C、必要的流动率：
D、不能被绑架：
E、主动出击：
（6）团队建设总结：
A、迷失现象：多数不一定是对的
B、偏移现象：避免群众表态，避免走极端
C、共振现象：拉帮结派，近亲繁殖
D、妥协性：避免多头马车；众口称赞≠团队管理
三、销售主管管理的组织与任务设计
1、销售指标的组成
2、销量大=贡献大？
（1）新产品VS旧产品
（2）发达地区VS发展中地区
（3）新行业VS老行业
（4）新客户VS老客户
3、销售队伍组建的基本方式
（1）按区域划分
（2）按产品划分
（3）按客户划分
（4）按项目划分
4、销售队伍与市场的功能划分
（1）销售人员/队伍的宗旨
A、“打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘
A、“守江山”---对已有客户现有市场的维护
（2）市场部门的主要功能：
B、寻找明天的市场方向
C、设计适合的产品
D、制定产品的价格体系
E、促制公司/产品知名度的提升
F、总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作