【课程价值点】

如何有效地选择分销商？如何建立一种真正的伙伴关系？如何有效地处理渠道之间的冲突？这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的，参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法，从而掌握分销渠道的设计与构建方法，学会对渠道实施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建设和管理营销渠道的方法和技巧，有效地推动渠道管理工作，让经销商真正成为我们企业的左膀右臂！

【课程对象】

营销和销售中高级管理人员，渠道管理经理、主管，及相关销售人员；客户主管、广告经理、企划经理，各级政府商委（商业局）负责人，各院校市场营销专业师生等；

【课程大纲】

1. 分销渠道的定义及特点
分销渠道的定义
分销渠道的职能
了解厂商与渠道商的经营差异

2．影响渠道选择的因素
影响渠道选择的六大因素
商品因素
市场因素
竞争者
制造商
环境因素
寻求合适的渠道
渠道成员选择的程序和方法
渠道成员选择的误区

3.经销商管理
建立共同的绩效期望
厂商的商业计划与区域经销商的业务计划
销售的指标（过程）化管理
监控日常运营
经销商会议
与经销商内部各层面沟通
建立与经销商管理层的顾问方式
经销商激励

4.分销渠道中的冲突与解决方案
渠道成员信用额度和应收款的控制
渠道窜货的预防和解决方法
经销商的终止及更换程序

5.企业营销渠道的新变革
渠道变革的趋势
应对渠道变革的举措
重新制定渠道策略，完善渠道管理
建立有效的客户关系管理系统
建立自己专有的销售渠道和网络