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主讲老师:
培训时长:12 H
课程价格:面议
【课程大纲】
序言:何为大客户营销? 大客户经理谈判能力测试 大客户经理七力模型 大客户营销七大关键点 轩辕剑----客户调研 倚天剑-----客户分析 干将剑-----客户信任 莫邪剑-----客户洽谈 太阿剑-----客户管理 鱼肠剑----客户服务 龙渊剑-----团队领导 第一部分:调研篇 让大客户开口的5种方式 开放式问句 试探式问句 判断式问句 连环式问句 引导式问句 八种大客户的应对方式 偏执型、癔症型、强迫型、回避型 依赖型、分裂型、攻击型、自恋型 大客户调研方法 1、个人形象提升 2、客户环境观察 3、一分钟开场白 4、正确提出问题 5、揣摩客户心理 6、赢得客户好感 大客户调研技巧 5分钟看透别人 3分钟改变自己 1分钟学会交流 SPIN提问法 第二部分:分析篇 大客户销售本质---互动博弈 零和博弈 负和博弈 正合博弈 大客户的6种角色-----理解客户的决策流程 决策层 技术管理层 采购管理层 使用管理层 技术操作层 使用操作层 通过机会分析决定对项目的取舍 确定对决策人最有效的影响渠道 把握决策成员之间的微妙关系 大客户分析工具之一、之二、之三 4种思维的转变 把失败看成是一种学习的经历 把问题看成是一种提升的机会 把困难看成是一种利润的门槛 把过程看成是一种趣味的游戏 5种成功的作法 找到客户思想障碍 找到新的谈判资源 换思路提出新建议 换新词重提旧建议 用故事解读深价值 第三部分:信任篇 沟通能力自我测试 实战案例解读 客户信任四大法则 谨慎承诺 倾听反馈 超越期望 口碑介绍 FABE推介法 产品特性 产品优势 客户利益 相关证据 实战案例解读: 第四部分:洽谈篇 价格谈判能力自我测试 谈判成交四大前提条件 澄清与确认的10个方式 讨价与还价 心理要求 行动准则 权力限制 正和博弈 谈判僵局 谈判暂停 谈判六大特性 连续性 策略性 融洽怀 主动性 原则性 灵活性 大客户要求降价的原因分析 大客户成交的5要5不要 第五部分:管理篇 销售漏斗与客户管理 销售漏斗的本质 销售漏斗的价值 销售漏斗的方法 销售漏斗的四大功能 规划性 预测性 检查性 考核性 实战案例解读 销售漏斗的5个指标设计 1、入口为度(客户维度) 2、粗细为量(客户容量) 3、斜率为数(销售技巧) 4、均匀为称(阶段分布) 5、流速为胜(销售周期) 实战案例解读: 第六部分:服务篇 客户关系与CRM 客户关系的本质 客户关系的价值 维护客户的方法 客户关系"120期望法则" 客户满意度的相对性 客户满意度的主观性 客户满意的内在逻辑 客户满意的外在表现 实战案例解读 服务流程再造 服务流程的增补 服务流程的调序 服务流程的重组 服务流程的精减 实战案例解读: 第七部分:团队篇 大客户团队管理者的八种误区 有令不行,置疑战略 有利则图,背离文化 遇难畏缩、停滞不前 代言群众、诿过争功 独自劳累、下属清闲 先入为主、一厢情愿 轻视他人、心比天高 事事请示、不担责任 大客户团队领导的六大经典原理 马斯洛的需求层次理论 赫兹伯格的双因素理论 亚当斯的公平理论 凯利的归因理论 斯金纳的强化理论 弗鲁姆的期望理论 实战案例解读 大客户人员的四种类型及领导方法 驴型 羊型 狐型 鹰型 大客户团队沟通的十项法则
【课程背景】
孙子曰:兵无常势、水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。 大客户营销无一定之规,但必然有章可循。 作为现代"中国式营销"的发起者与奠基人之一,经营策略与人力资源导师、北大纵横合伙人肖阳老师,凭借深厚国学功底与扎实西方管理理念,以中西合璧的方式,为企业解读中国企业大客户实战中的"道、法、术、势",使企业营销业绩飞跃提升,使营销团队达到招之即来、来之能战、战之能胜、胜之能久的最佳姿态。助力企业二次创业,不断发展,好风借力、直上青云!
【课程对象】
销售总监、市场总监、大客户经理、区域经理及业务骨干
【学员收获】
了解大客户营销七大关键点蕴含的战略、战术精髓所在 掌握企业实战从客户调研、客户分析、客户信任、客户洽谈、客户管理、服务到大客户团队建设的核心技巧 学会如何运用、变通运用中西方经典理论,达到融会贯通、明辨无碍的境地
【课程时长】
12H
客户评分
4.36
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