【课程大纲】

谈判释疑

成功的人不接受'不'为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的

谈判的联想与误解

讲价、磋商、妥协……

对内谈判、对外谈判……

谈判的标的

谈判的目标

双方的满意、失望、底线

谈判与买卖

成交条件

谈判与销售的异同

谈判的过程与战略

自我测试：我的谈判技巧

文化背景影响谈判

中国人谈判特点

有效谈判的技巧

谈判前的心理调适

案例练习：单人谈判

左右谈判的潜在因素

个人认定、期限、速度

谈判的心理模式

合作式谈判（双、多赢）的省思

竞争式谈判的获胜原则

Funny Money的运用

让步的原则

谈判者的"公司心态"

谈判者的"个人心态"

谈判个人追求什么

认识谈判权力

权力的特性

如何营造谈判权力

权力的其它来源

内部谈判的特性

部门与项目

权力与派系

销售人员与技术人员相处

协调与谈判

案例练习：多部门协调

授权的艺术

全权、有限授权、无权

有限授权的来源

多少授权才恰当

谈判队伍要多大

队伍大小与效用

优秀谈判人员的特质

谈判人员的"特权"

案例练习：压力下谈判

期望与满意

无法量度的满意程度

控制期望

案例练习：服务合约谈判（一）

服务合约注意事项

案例练习：服务合约谈判（二）

服务合约检讨

增加服务，利润是否重要

检测谈判目标

目标订定的注意事项

谈判的战略

谈判的20个技巧

谈判15陷阱-小心擦边球

打破僵局的方法

什么是"对"的价钱

价钱对了为何还要谈

如何突破卖方的固定价格

增加利益，降低成本

突破20法

如何防卫自己的价格

卖方的心理压力

不必满足买方所有的要求

防卫14招

案例练习：实战谈判

成功谈判的守则

不和二流对手谈判

守则20条

养成习惯

问题与解答

【课程背景】

每个人每天都面临谈判。谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端,你来我往,唇枪舌战。对于大多数人来说,谈判是生活中的一件平常事。

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个"合作的利己主义"的过程。

本课程是国际授权课程。在《哈佛谈判术》的基础上，融合了企业实际面临的谈判问题，以案例分析和演练的方式，让学员充分理解与掌握谈判的方法与技巧，从而提升自己的谈判艺术。

【解决问题】

掌握谈判的基本技巧

学习谈判策略的运用与谈判队伍的建立

熟悉竞争式谈判的获胜原则

明了让步的艺术、寻求多赢的契机

认识权力在谈判这的角色，学习如何增加自己谈判的权力

控制期望，了解满意度的实际作用

改进谈判策略，加强谈判技巧，打破僵局，迈向成功

探讨如何突破卖方防线，又如何有效防卫自己价格

【学员收获】

掌握谈判的基本技巧

学习谈判策略的运用与谈判队伍的建立

熟悉竞争式谈判的获胜原则

明了让步的艺术、寻求多赢的契机

认识权力在谈判这的角色，学习如何增加自己谈判的权力

控制期望，了解满意度的实际作用

改进谈判策略，加强谈判技巧，打破僵局，迈向成功

探讨如何突破卖方防线，又如何有效防卫自己价格

【课程时长】

面议H