【课程大纲】

采购高手第一课--谈判前的运筹帷幄

枭狐羊驴--界定你的谈判风格

谈判的3项成功指标

谈判的4大失败原因

采购谈判的成本

采购计划与最佳采购量的确定

什么是过硬的谈判心理素质

谈判口才训练

假如你不是谈判行家……

成为高手的10大要诀

采购高手的双赢谈判思维

是竞争、还是合作？

当诚信遇到欺骗

用供应链的思想驾驭采购谈判

我不全赢，你不全输

案例分析

历经大场面的经纪人竟然无语

一句话改变历史进程

纳什均衡：在谈判中妙用诺贝尔获奖技术

装疯卖傻也是一招

情景实践

19000名谈判者都会失误的选择

谈判能力自我测试

采购谈判流程和技巧

供需方谈判基本步骤

高手不打无准备之仗

策划和编排采购谈判议程

谈判地点选择和时间安排

如何组织理想的采购谈判班子

采购谈判的五个阶段

礼仪：搞好气氛，同时把对方揣摩一遍

试探：聚焦双方的关注点

议价：价格不是全部

收尾：临门一脚要踢好

协议：大功告成不等于万事大吉

采购谈判实战技巧

如何开场

如何刺探对方

如何报价、讨价和还价

如何让步

如何化解僵局

如何收尾

谨防采购合同陷阱

贸易索赔和理赔谈判

电话商谈致胜诀窍

外国商人的谈判风格解剖

案例分析

采购经理压你的价

日本商人是如何做准备的

FP-418货车特大索赔案 仲律师的告诫

重点项目中的"南京条约"

大豆贸易谈判

情景实践

信息探测和反探测

不同国度的虚与委蛇

当供货商刁难买卖

店大还是客大？

采购谈判心理战术和临场谋略

对销售人员的心理分析

通过身体语言破译心理密码

六种险恶心理伎俩及反战术

如何让自己占据有利地位

投石问路

暗渡陈仓

不动声色

如何给对方制造压力

漫天要价

瓮中捉鳖

鹬蚌相争

周旋和相持的计谋

黑脸白脸

蚕食政策

推进和突破的策略

激将法

离间计

回避和撤退的技巧

权力有限

中途换人

最后通牒

招投标骗局及注意事项

案例研讨

推销西屋发动机

老美访日被开刷

华为总裁vs财务总监

声东击西约女孩

互动实践

谈判者最不该做的事

虚构领导

闪光的东西不全是金子

大律师的学费

如何通过灵活的沟通说服对方、促成谈判--方法、步骤和技巧

你同意理解万岁这句话吗？

识别沟通失效的不良影响

有效沟通的步骤

选择哪种沟通模式和沟通渠道更管用

语言沟通和非语言沟通

正式沟通和非正式沟通

单向沟通和双向沟通

上下级和平级之间的沟通要诀

上行沟通

下行沟通

平级沟通

协调工作的关键技巧

知己知彼

预先规则

换位思考

跨部门、跨公司沟通的难点和冲突解决

面对强势方

面对弱势者

面对同盟军

面对骑墙派

倾听要到位--听的五种层次

说话要得体--说的四种修养

加强倾听效果的技巧

获取信息式聆听

移情式倾听

批判式倾听

复述和改述

提问与澄清

问的技巧

问什么?

怎么问？

如何质疑？

恰当反馈的技巧

正反馈和负反馈

无反馈

三明治反馈

有效说服的技巧

对事不对人

陈述真实感受

BRAE说服法

案例研讨

我的投诉和前者一样

采购经理和技术经理从对立到联手

有人递上来一张挑衅的纸条

你让开还是我让开

互动实践

A4纸的命运 BRAE说服法演练

用哈佛谈判术攻坚高难度的采购谈判

当谈判陷入悖论

哈佛谈判术高明在哪里？

让对方点头称是--往复式沟通:

两种立场性争执

温和的谈判立场

强硬的谈判立场

三类利益分析

相同利益

不同利益

对立利益

哈佛谈判术的攻坚技巧

把人和问题分开

关注利益还是关注立场

创造性地构思互利的可选方案

如何寻找独立标准

分歧的缝合

谈不成也有退路

强大的BATNA

哈佛谈判术5步策略的综合应用

谈判高手境界：我赢你也赢

案例研讨

IBM和Alcatel的总裁级较量

当老公有了外遇

追回尾款，抑或撤走工程师

荒野单车

互动实践

不谈价格的侃价

订单更新与最后期限

你我都需要100元钱

采购委员会的决策

【解决问题】

弘扬现代采购谈判的先进理念及方法，介绍采购谈判的相关过程与策略，解剖各种谈判伎俩及其辨识应对措施，特别推介基于哈佛谈判术的高级采购攻坚谈判技巧，并通过大量实践活动，指点学员切实掌握采购谈判的方案准备、议程策划、临场应对、协议达成等相关方法；课程还将传授如何通过灵活有效地沟通促成谈判，揭示有效沟通和冲突管理在采购谈判中的深入应用。

本课程旨在于，通过理论与实践相结合的强化集训，提升个人的沟通能力和谈判水准，从而促进企业或组织的商务谈判能力、采购与供应链管理能力、业务拓展与市场应对能力、信息增值与资源调度效率、以及冲突协调和常规管理等方面的水平。

【学员收获】

弘扬现代采购谈判的先进理念及方法，介绍采购谈判的相关过程与策略，解剖各种谈判伎俩及其辨识应对措施，特别推介基于哈佛谈判术的高级采购攻坚谈判技巧，并通过大量实践活动，指点学员切实掌握采购谈判的方案准备、议程策划、临场应对、协议达成等相关方法；课程还将传授如何通过灵活有效地沟通促成谈判，揭示有效沟通和冲突管理在采购谈判中的深入应用。

本课程旨在于，通过理论与实践相结合的强化集训，提升个人的沟通能力和谈判水准，从而促进企业或组织的商务谈判能力、采购与供应链管理能力、业务拓展与市场应对能力、信息增值与资源调度效率、以及冲突协调和常规管理等方面的水平。

【课程时长】

18H