【课程大纲】

第一章：金牌客户经理自我定位
银行迈入营销新时代
银行营销五阶段说
金牌客户经理的实质
优秀客户经理的ASK素质模式
A(Attitude):培养六种营销心态
S(Skill):掌握四种专业营销技能
K(Knowledge):务实专业营销知识
测试：您属于哪一种沟通风格？
金牌客户经理四大支持体系
强化销售信心的秘诀
信心来源--交换原理
顾客是买结果还是买过程
顾客不相信你时，所讲的全部是废话
让员工身带十件法宝
案例分享:与客户价值一起成长
拥有财富的核心
专业销售礼仪训练
发声、语音、语调训练

第二章：金牌客户经理十步阶梯营销法
第一步：化解恐惧
恐惧源于未知
化解员工售前恐惧
训练员工化解售前"三重门"
恐惧对销售人员的影响
让客户"爱上你"
客户"直接拒绝"一句话化解法
客户"不感兴趣"一句话化解法
客户"婉然拒绝"一句话化解法
十种销售残局破解及话术演练

第二步：确定目标客户
测试：我们卖的是产品的优势吗？
十种类型顾客的销售核心点
客户定位战略
客户战略蓝图
工商企业类的战略规划
机关团体类的战略规划
客户特点及战术解析
国有企业的特点及战术
民营企业的特点及战术
外资企业的特点及战术
寻找正确的目标客户的途径
创造缘份："偶遇"客户的四种渠道及实施方法？
接近客户的方法
电销策略
陌拜策略
商业信函策略
案例："陌拜"致胜法
小名片大智慧
（案例："同居式"逆向人脉建立法）

第三步：客户需求分析
客户是如何作出购买决定的
客户的购买过程
客户的购买类型
客户情报搜集七步法
客户五大需求与应对策略

第四步：电话约访
电话约访五大关键
电话约访三不要
电话约访三注意
电话拜访记录表的设计及使用技巧
电话约访四步骤及话术演练
巧过秘书关二大法则及话术演练
关键人物沟通五步曲及话术演练
案例：如何拨打首访电话
"MAN"--客户识别技巧...
案例：被顾客拒绝十次的应对技巧及话术演练
客户拒绝的三大"难言之隐"
客户拒绝"九宫格"话术制作及使用技巧

第五步：制订面访计划
技能测试：良好第一印象的核心秘密
工具准备
细致准备法
精明准备法
专业准备法
友善准备法
干练准备法
提前了解企业
了解企业的五大关键
精准摸底的三大技巧

第六步：客户初访技巧
开场白三种境界及话术剖析
浮云级
印象级
深刻级
开场白的设计
开场白三结构
开场白话术通关演练
寒暄的五大结构
寒暄五大技巧及话术演练
打开话闸的三大技巧及话术演练
套近乎的五大技巧及话术演练
赞美
赞美五大要点
赞美四种句式结构
赞美三种境界
时机大于能力
拜访客户的7种最佳时机
把握时机的技巧

第七步：客户谈判技巧
学会说话
案例：问路的迷惑
说话的一大核心
测试：精准回应客户咨询
价值观同步
了解产品重要还是客户？
了解有什么重要还是要什么？
把话说完还是点到为止？
如何提问
提问三大关键
提问的方法及话术
挖掘客户需求
追求快乐
逃避痛苦
测试：你是父母，该怎么办？
扫清谈判障碍
突破售中"三道坎"
"价格"障碍一句话化解法
"风险"障碍一句话化解法
"服务"障碍一句话化解法
场景分析及话术演练
说服客户四绝招
唤起认识
明确改善
产生欲望
认同产品/服务
产品呈现
客户购买五大疑虑
一次化解客户五大疑虑
三句半介绍术及场景演练
报盘
特大型、垄断型企业报盘的关键
特大型、垄断型企业报盘四步曲
民营、外资企业报盘的关键
民营、外资企业报盘三步曲
价格让步四原则及话术演练
智慧型倾听
倾听的重要性
倾听的方法
有效倾听的话术
案例：倾听的"杀手锏"
问问题四步法
如何用封闭式问题引导注意力
如何用开放式问题吸引客户
如何用澄清式问题明确需求
如何用诱导式问题锁定核心
四大类问题话术演练

第八步：异议化解
异议化解的二字秘诀
常见推托借口的应对技巧及话术演练
"内外式"异议化解法
内因：3F法
外因：价值诠释法
建立异议数据库及应对策略强化练习
第九步：促进成交的策略及话术演练
促成三大关键
洞悉客户购买信号
语言信号
行为信号
表情信号
促成十大策略及话术演练
顺其自然法
数据倍减法
优惠成交法
由浅到深法
模拟升级法……

第十步：拓破僵局
国有企业常见僵局
民营企业常见僵局
外资企业常见僵局
僵局化解"进退法则"
适度总结
达成共识的技巧
未达成共识的技巧
成交一大核心
案例：顾客决定成交后的最大期待
第三章：服务方案设计567法则
企业五大需求模块对应的方案设计展示
银行六大需求及方案雏形
服务方案设计七大关键指标

第四章：方案确定实施
审批"四二"障碍
四大内因
两大阻力
方案磋商"二二"法则
客户端
银行端

第五章：方案评价与客户服务
方案后评价四步法
客户维护两大关键
客户维护四大法则
客户维护十大策略及实施方案
信息维护
状况维护
服务跟踪
价值维护
顾问式维护……

【课程背景】

本课程同时兼顾销售工具传授和实战应用两方面，在课程中，我们结合近十余年的销售管理经验把咨询，销售心理，项目管理，自我管理，团队等方面里最有效的行为整合为一套朴实易行的流程和工具，确保夺取订单，得到客户。
本课程的重点在于如何制定在日趋激烈的竞争环境下，以智慧型营销理念，突破传统营销模式，用一套简单的方法和话术，让客户经理轻松走进客户的内心，向复杂购买者推荐金融解决方案。
本课程将整合金牌客户经理的职业素养、沟通能力、业务谈判能力、团队作战技能以及自我管理能力几个方面，将客户经理常见的困难及客户常见疑难问题进行梳理，形成销售流程，针对每个流程制作销售工具，形成简单有效的解决方法及销售话术，真正实现复杂事情简单化， 简单事情流程化，从实战的角度来看待销售过程。尤其是今天的商业客户面对越来越多的金融选择，金融机构间的竞争越来越激烈的状况下，更具实操指导意义。
本课程最为独特的部分和最具前瞻性的是创新，就是客户经理不仅是销售人员更要是一个项目领导，而且是一个没有任何职权但又能有效驱动每一个项目相关人的高效领导者。通过提高客户经理的沟通能力，自我管理能力，团队作战能力，项目管理能力，塑造成金牌客户经理。

【课程价值点】

作为公司客户经理，你可曾有过这样的苦恼：
1、受恐惧心理影响
学习了非常丰富的产品知识，但是面对顾客去介绍的时候，心里总是有恐惧；话是说完了，但是思路不太清楚，与客户无法找到共鸣，沟通很不顺畅，不知道如何去化解；
2、付出没有回报
每天都非常努力工作，但是客户总能找到各种理由拒绝，销售业绩不理想；
3、业绩压力巨大
客户都是老客户，能作的业务都做了。但现在压下来这么多新业务，客户都不需要，向人推销人家不需要的东西我觉得很难受。但另一方面业绩任务有这么大，直接和收入挂钩，压力非常大！
4、客户不够专业只看价格
终于碰到客户有需求，详细的陈述了产品的优势和卖点，谁知客户不怎么听就直接问报价，开始用竞争对手的低价压价。尽管我们比竞争对手有本质的优势，但客户很难明白，也许根本就不愿明白，最终因为价格丢单。

【课程对象】

客户经理及相关领域从业人员

【课程时长】

12H