【课程大纲】

一、如何选择优质的KA店
渠道分布的状况分析
渠道销售的发展方向
为什么要与KA通路合作
优质KA店选择的九大标准
位置的选择
人气的选择
销量的评估
周转的评估
促销能力评估
管理能力评估
信誉的评估
……
进入KA渠道的注意事项
进入KA渠道的谈判策略
进店条码的设计
进店流程的设计
与采购关系的构建
商超突发事件的处理
二、破解商超采购
采购的考核指标认识
采购谈判内幕破解
采购谈判三大杀手锏破解
应对采购强劲势头的绝招
如何进行客情维护
三、KA渠道谈判技巧
国内企业做超市为什么"不死即伤"
内部人员斗争和政策空白
超市谈判五个绝招
应对采购强势风格的绝招
专业的"还价"规则
单店专项预算
降低伤亡率
解决经营系统问题
自身管理漏洞"修补"
四、如何解决卖场价格冲突
超市连锁砸价的危害
收超市"保证金" 的方法
营造氛围
引导思维
活用政策
以退为进
超市合同不准更改的应对策略
报价和返利条款签订的技巧
控制返利
合同价格单
品项差异
如何给自己留下足够利润空间
超市报价，虚中有实
怎么在合同里面保证自己的利润
如何提高超市供价
成本预算，保证报价不亏本
报价精确
合同明确特价补贴
专卖品项设立
日常管理预防超市砸价
提前跟进，防止砸价
控制发货节奏
控制数量、后发货
客情预防
超市砸价残局破解
紧急协商，争取有价无货
控制导购
辩证施治
负荆请罪，防止连动
"死给他看"三绝招
五、KA渠道的促销设计
特价、捆赠
功能型促销
形象型促销
机会型促销
六、如何防止即期品产生
即期品产生的根源
案例：商场问题的处理
卖场销售是链的过程
注重检核力度
卖场业务可能出现的四种情况
预防即期品的方法

【课程背景】

为什么供应商跟超市合作"不死即伤"？
为什么超市采购总是"牛气逼人"？
为什么花钱买陈列但是销量总是不理想？
为什么总做促销活动但效果却不理想？

【学员收获】

选择大于努力，学会选择性地跟超市合作；
学会科学设计进店条码
学会"修改"超市格式合同
学会商场促销的设计
学会破解商超的内幕
学会应对超市采购强势的谈判势头
学会应对超市恶性特价

【课程时长】

12H