【课程大纲】

一、重新认识大客户销售
1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异
2、了解大客户销售五大策略（定、攻、守、防、修身）
案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？
3、了解大客户的营销的模式
4、了解客户
5、分享：某电信设备供应商的竞标策略

二、将大客户营销进行项目管理
1、项目管理与营销流程项目化
2、 单页纸流程项目管理

三、大客户销售项目第一阶段--项目立项与计划制定
1、项目立项与目标确定
2、销售项目构成--可视化管理销售项目
3、大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人
4、大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
5、销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户
6、销售经理制定项目计划必修功夫之一--将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）
7、销售经理制定项目计划必修功夫之二--将过程进行WBS分解
8、根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划

四、大客户销售项目第二阶段--制定项目沟通计划与风险计划
1、根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定
2、根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入

五、大客户销售项目第三阶段--销售项目执行与控制
1、有效销售过程介绍
2、销售拜访目标分解及准备
3、销售过程中良好的心态
4、大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧
5、大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介（场景分析）
6、对客户异议的有效防范与处理

六、大客户销售项目第四阶段--谈判成交
1、 大客户销售的阶段晋级与成交
2、项目收尾阶段工具与模板
3、谈判技巧
4、 成交技巧

第三讲  大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
1、 大客户销售项目收尾必做工作
2、 大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具

【课程背景】

80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员：
是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？
如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？
在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？
以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。

【课程时长】

12H