【课程大纲】

第一篇企业认知
本节目的：从代理商关注的角度入手剖析移动的优势与前景，坚定代理商信心。
培训方式：互动研讨，讲授。
一、为什么选择中国移动
品牌
利润空间
盈利前景
企业支持
二、企业文化认知
企业价值观
企业使命
企业愿景
第二篇行业的变革
本节目的：了解服务、销售变革的重要性，树立危机感。学习香港营业厅的特点和销售模式，了解3G的体验营销，
培训方式：案例、研讨、讲授
一、行业认知
1、行业的新变化--三国鼎立时代，全业务运营
2、各运营商优劣势分析
3、3G时代客户选择的关注要素是什么？
4、GPRS推广的启示
5、竞争对手的挑战
6、香港电信行业店面的启示
7、3G的体验营销
8、各地营业厅案例
9、店面的定位
第三篇代理商店面管理
本节目的：知道服务是什么，客户的需求在哪里，了解平时店面服务中的疏漏，知道如何采取行动满足客户需求，知道管理门店服务从何下手
培训方式：案例、游戏、研讨、讲授
1、店面管理管什么？
2、什么是店面管理？
3、客户的三种需求
4、什么是实际需求？
5、什么是潜在需求？
6、什么是情感需求？
7、如何管理客户需求
8、店面管理的十三个重要领域
9、服务过程中影响客户的七个关键点
迎客
态度
主动性
业务知识
收费
异议
送客
10、店面管理的核心--管理标准化
11、服务标准化案例分享--肯德基麦当劳的标准化管理
12、店面管理四部曲
13、ASKE分析法的应用
14、店面管理的工具-巡视路线图
15、店面管理人员的任务
16、店面管理的流程
17、店面管理的要点
18、如何追踪员工表现，提升工作绩效？
第四篇 店面销售管理
本节目的：了解商圈，知道平时销售中的不足，剖析消费者购买的目的，分析消费者购物行为，了解销售的奥秘。掌握店面营销实用好用的销售实战方法。
培训方式：案例、研讨、演练、讲授
一、商圈
如何了解商圈状况
制作商圈图
确定营销项目的属性
如何根据商圈状况进行商圈开发？
怎样管理商圈？
怎样走出去营销？
如何把客户引进来？
二、店面销售
1.我们究竟卖什么？
客户心中的优秀销售人员
优秀销售人员和普通销售人员的差异在哪？
带给客户的感知是什么？
关注带给客户的价值
2.店面销售
销售的两个要素
了解店内的客户动线
动线规划与调整
目前店面销售的现状
营业人员为什么不愿做营销？
知识因素？
技巧因素？
态度因素？
你看到什么？
店内主动营销碰到的客户障碍有哪些？
如何克服客户的四种障碍
什么是需求？
如何克服客户的拒绝
主动服务的切入点
如何教店面人员销售？
如何接触？
如何开场？
如何探询需求？
如何做针对性的产品呈现？
终端人员必须掌握的五种销售方法
如何进行产品的呈现和推介？
如何促进成交？
实战模拟－如何在店内进行主动营销？
如何化解客户抗拒？
如何发掘客户需求？
如何进行客户化的产品呈现？
如何有尊严的结束与客户的对话？
演练：
如何管理增值业务的推广？
推广过程中异议的应对
销售管理的关键工具--销售话术？
案例：销售话术的应用
如何设计销售话术
销售话术设计的关键
销售话术设计三原则
练习--根据推广的业务设计销售话术
第五篇 店面人员管理
本节目的：了解员工的成长阶段，知道如何影响员工行为，掌握好用的激励方法
培训方式：案例、研讨、演练、讲授
一、店面人员管理艺术
1.常见现象
2.管理人员的角色是什么？
3.什么是领导
4.管理人员领导模式测试
5.人员成长的四个阶段
6.不同成长阶段的员工能用同一种方法进行管理吗？
7.会产生什么样的结果？
8.不同成长阶段的员工有何需求？
9.管理人员对员工的两种影响行为是什么？
10.常见的四种领导风格
11.如何针对不同阶段员工的给予不同的领导型态？
12.演练－领导风格小案例
13.你权力的源泉
14.正式权力
15.影响力
二、提升员工满意的核心-- 人员激励
1.什么是激励
2.员工需要什么
3.激励的五种力量
拉力
推力
压力
规范
自我激励
4.建立厅内的激励系统
5.皮格马利翁效应
6.自我谈话循环
7.强化行为
8.代理商实用激励方法
9.如何改善员工工作表现？
改进工作表现的步骤
当营业员工作不正确进行指正前应考虑的问题

【课程时长】

12H