【课程大纲】

第一篇 电话销售认知
什么是电话营销
电话营销是什么？
一组数据
电话营销的职能
电话营销的益处
与客户建立关系
礼仪是基石
人际关系演进的四个阶段
如何突破？
如何建立互信关系
如何让别人喜欢你
第二篇 销售技能的提升
了解客户需求
服务是什么？
客户的需求是什么?
什么是客户的实际需求？
什么是客户的潜在需求？
什么是客户的情感需求？
如何超越客户期望？
如何在沟通中满足客户的情感需求？
原则一
原则二
原则三
练习
如何进行电话销售
电话销售的流程
销售准备
准备对于销售的意义
高风险的准备
关注客户？关注产品？
如何进行以客户为中心的准备？
对目标客户进行消费分析
从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点
脚本的建立
为什么要有脚本？
建立联系
如何与客户建立联系
陌生电话的障碍
如何克服陌生感
如何体现专业
如何获得客户的良好第一印象
电话销售的开场
高风险的开场
为什么会如此开场
低风险电话开场
关键词
开场白示范
如何抓住客户注意力
开场中的常见陷阱
时间
迎合客户提问
直接化解客户异议
快速退缩
激发需求
业务销售时客户为什么不接受？
了解
信任
需要
满意
如何克服客户的障碍？
如何克服客户了解的障碍？
如何与客户建立信任？
如何挖掘客户需求？
如何创造客户满意？
如何探询客户需求
产品呈现
低价值的呈现
产品呈现的要点
产品呈现的结构
非语言呈现技巧
强化客户信心的证据
现场实战演练
异议处理
常见的拒绝
甄别真假拒绝
客户拒绝的心理分析
化解拒绝的方法
以退为进法
万能台阶法
幽默法
促成
坚持成交的三个原则
缔结的时机
与客户成交的策略与方法
互动演练
现场演练
现场纠偏
总结新业务的销售流程和方法

【课程时长】

12H