【课程大纲】

第一篇、新时期市场特征与营销要求
行业的新变化--三国鼎立时代，全业务运营
行业的挑战
客户的挑战
全业务时代运营商的竞争格局
2G与3G的差别
全业务时代消费者如何选择
运营商的优劣势分析
移动的优势
案例：香港营业厅的启示
案例：运营商体验营销实例
什么是体验营销？
第二篇、新一代营业厅的定位与发展方向
一、精细化营业厅管理
1、现场管理管什么
认识营业厅管理的三个方面（服务管理、业务管理、人员管理）
营业厅的定位？
新一代营业厅的转变
由被动管理向主动管理转变
全业务时代营业厅的功能布局
营业厅动线的规划
营业厅管理管什么？
以什么为中心？
客户的对营业厅的需求是什么?
客户的实际需求
客户的潜在需求
客户的情感需求
第三篇、新时期服务营销管理的重点与技巧
一、目前销售的现状
二、工欲善其事必先利其器--例：G3手机的功能细分
与其说产品好不如说产品的不同
G3终端与其他手机的差异在哪里
寻找G3终端的独特差异点（MT810,I9008,8910，TD10等）
三、客户细分--寻找目标消费者
什么是细分
客户细分
为什么要进行客户细分
销售中的"同病异治"与"异病同治"
客户可以以哪些维度区分
目标的人群的分类
时尚人士
商务人士
家庭主妇
学生一族
白领精英
总结人群的特征
寻找人群的利益触动点
四、全业务时代营销管理重点--体验销售
一、主动接近
我们与客户的四种关系
客户为什么喜欢去老地方？
建立你与客户的亲和力
客户的需求
销售前关注客户的情感需求
几种高效接近方法
请教接近法
共鸣接近法
关怀接近法
利益接近法
如何获得客户的注意力？
情景练习
二、兴趣引发
什么是兴趣？
如何引发消费者对G3终端功能的兴趣？
兴趣的触发点
由我向你卖转变成你找我买
体验的工具--需求三问
确定目标
激发需求
展示利益
确定目标示范
激发需求示范
展示利益示范
练习
各种G3终端及增值业务的兴趣激发示范
三、产品呈现
销售人员必须掌握的高效体验销售法
如何进行产品的介绍与演示
产品介绍演示的结构
什么是FABE
例：各种终端及业务的FABE
练习
现场演示的要点
引导客户操作
如何针对性的进行介绍宣传？
非语言呈现技巧
疏漏的一环--强化客户信心的证据
产品呈现的要点
练习
四、辅导演示、试用体验
重要环节--做好演示的准备工作
体验的FASTR原则
Sense-感官体验
感官体验示范
Feel-情绪体验
情绪体验示范
Act-行动体验
行动体验示范
Think-思考体验
思考体验示范
Relate-关联体验
关联体验示范
小组练习：以自己G3手机为例用FASTR原则进行讲解
引导客户操作体验
非语言技巧
五、异议处理
常用的三种异议处理方法
常见异议处理练习
示范
六、促成
坚持成交的三个原则
发现客户发出的成交信号
常见的成交信号
委婉的提出成交请求
促进客户成交的策略与方法及话术
免费刺激法
赞美法
时间期限法
特许升级法
。。。。。。
第四篇、打造合格的管理团队
1、班组人员管理与激励
a)常见现象
b)营业厅管理人员的角色是什么？
c)什么是领导
d)班组长管理模式测试
e)营业厅人员成长的四个阶段
f)不同成长阶段的员工能用同一种方法进行管理吗？
g)会产生什么样的结果？
h)不同成长阶段的员工有何需求？
i)管理人员对员工的两种影响行为是什么？
j)常见的四种领导风格
k)如何针对不同阶段员工的给予不同的领导型态？
l)演练－领导风格小案例
m)你权力的源泉
正式权力
影响力
2、人员激励
什么是激励
员工需要什么
激励的五种力量
拉力
推力
压力
规范
自我激励
皮格马利翁效应
自我谈话循环
强化行为
建立营业厅激励系统
门店奖励制度
案例示范
常用激励方法

【课程时长】

12H