【课程大纲】

一、新时期市场特征与转变
行业的新变化--三国鼎立时代，全业务运营
2G与3G营销的差别
运营商语音时代的结束
流量经营的由来
流量经营与智能终端的关系
营业厅转型的关键
智能终端是关键
应用是核心
体验销售是切入点
移动的优势
案例：香港营业厅的启示
案例：运营商体验营销实例
卖场的特点
什么是体验营销？
二、终端销售要了解的销售心理学
销售是什么？
销售七字真言"胆大、心细、脸皮厚"
客户心中的优秀销售人员
优秀销售人员和普通销售人员的差异在哪？
销售人员应具有的心态
销售人员应避免的不良习惯
言谈侧重道理
说话蛮横
喜欢随时反驳
……
与客户打交道的几个原则
以客户为中心
不要主观臆测
客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的态度
……
关注带给客户的价值
三、TD智能终端认知
1、三大手机操作系统的认知
系统界面
流畅度
 软件资源  
对硬件要求
各系统优缺点
总结
2、手机硬件认知
CPU
RAM与ROM
屏幕
电容屏与电阻屏
康宁玻璃
BSI镜头
双MIC设计
陀螺仪
……
3、需了解掌握的主流应用软件介绍
主流应用的5+1
四、体验式销售技术
1、客户细分--寻找目标消费者
什么是细分
客户细分
为什么要进行客户细分
销售中的"同病异治"与"异病同治"
客户可以以哪些维度区分
总结人群的特征
寻找人群的利益触动点
2、基于终端的体验式销售技能提升
1）、主动接近
我们与客户的四种关系
客户为什么喜欢去老地方？
建立你与客户的亲和力
客户的需求
销售前关注客户的情感需求
几种高效接近方法
请教接近法
共鸣接近法
关怀接近法
利益接近法
如何获得客户的注意力？
情景练习：以TD终端为例
2)、兴趣引发
什么是兴趣？
如何引发消费者对终端功能的兴趣？
兴趣的触发点
由我向你卖转变成你找我买
为什么要问？
问什么？
体验的工具--需求三问
确定目标
激发需求
展示利益
TD终端确定目标示范
TD终端激发需求示范
TD终端展示利益示范
练习
3)、产品呈现
销售人员必须掌握的高效体验销售法
框示法
示范
想象介绍法
示范
提问介绍法
示范
心理暗示法
示范
托法
示范
以TD终端为例练习
如何进行产品的介绍与演示
产品介绍演示的结构
如何将产品语言在销售中利用
什么是FABE
例：目前主流TD终端的FABE话术
练习
现场演示的要点
预装的10+3模式
演示中的3必讲
引导客户操作
如何针对性的进行介绍宣传？
非语言呈现技巧
疏漏的一环--强化客户信心的证据
产品呈现的要点
练习
4)、辅导演示、试用体验
重要环节--做好演示的准备工作
体验的FASTR原则
Sense-感官体验
感官体验示范
Feel-情绪体验
情绪体验示范
Act-行动体验
行动体验示范
Think-思考体验
思考体验示范
Relate-关联体验
关联体验示范
小组练习：以自己TD手机和应用为例用FASTR原则进行讲解
引导客户操作体验
操作体验的技术要点
注重逻辑
微观关联
引发参与
……
非语言技巧
5)、异议处理
功能怀疑的心理对策
价格误解的心理对策
价格缺点的心理对策
常用的三种异议处理方法
以退为进法
示范
万能台阶法
示范
倍减如同法
示范
常见异议处理练习
6)、促成
坚持成交的三个原则
发现客户发出的成交信号
常见的成交信号
委婉的提出成交请求
连带销售
促进客户成交的策略与方法及话术
免费刺激法
赞美法
时间期限法
特许升级法
。。。。。。
7）、销售案例分享与演练

【课程时长】

12H