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主讲老师: 李大志
培训时长:12 H
课程价格:面议
【课程大纲】
第一章:竞争营销的基础 1、认识决定竞争胜负的内外在基础 2、摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系; 3、把握电信营销的"咨询"和"企业级"特征,做到资源的有的放矢; 4、树立正确认识:为什么需要学习OKCT四步法? 第二章:影响客户的决策流程 1决策流程分解 2决策人员相互关系 3影响力来源 4客户内部亚群体 5关键事件 6动机分析 7影响决策的内部因素 8影响决策的外部因素本 第四章:选择竞争战术 1三类常见的失败原因 2以强制弱战术 3瓦解战术 4借力/借利战术 5迂回战术 6分割战术 7陷阱战术 8拖延/扰乱战术 9价值组合战术 10价格战 第五章:建立持久竞争优势 1客户吸引力 2客户关系变迁 3服务规范 4品牌优势 5新业务捆绑 6业务共存生态 7共同规划 8机构层次合作 9变革机遇和威胁
【课程背景】
本培训课程是针对电信业务大客户销售、服务工作人员开发的,旨在帮助他们更深刻地理解大客户销售工作的实质,尤其是帮助他们从实际操作的层面上提升竞争性营销的战略分析能力和运作技巧。本课程的内容基于大量的实地调研、电话访谈、抽样测评工作,并在收集、整理了近40个实战案例的基础上,把竞争激烈的电信大客户营销工作总结到最关键的四个步骤上:机会分析、关键决策流程、竞争定位、竞争战术。OKCT是该四步法的英文词的第一个字母 (O –Opportunity Analysis , K- Key Decision-Making Process, C- Competitive Positioning, T-Tactics),CT也是China Telecom (中国电信)的英文缩写。因此OKCT四步法也就兼有中国电信必胜的趣味延伸!OKCT高度聚焦在大客户通信业务项目招投标中的竞争性分析和应对战术。通过学习本课程,学员将会在项目竞争的层面上,从"机会分析"、"影响决策"、"找准定位"、"用好战术"四个核心方面系统地展开竞争,从而避免一般营销人员的通病--把激烈的竞争简单地归结到"价格"或"关系"方面。 除了OKCT四步法,本课程的导论部分阐述了成功营销的内、外在基础,强调了任何一个成功的项目中标,都不是简单地、一次性的竞争战术或"运气",成功是基于优秀的销售人员素质和长期的、精心开拓的客户关系基础。在OKCT四步法之后,本课的第5章"建立持久竞争优势"阐述了如何从组织的层面去和客户建立长久的互信互利的关系、在新赢得的客户和原有的老客户中建立忠诚度,从而为不断出现的新商机奠定持久的竞争力! 本课程的前提是学员已经具备了大客户工作的基本知识和技能,比如平时对大客户数据库或档案系统的建立、电信业务和产品的知识、客户会面和访谈基本要领、客户所处行业知识的跟踪、市场营销通则(比如4P等)。另外,本课程要求学员最好复习一下传统营销中的重要概念,比如市场细分、差异化策略、价值命题、定价原则、产品生命周期和定位、博弈思维等。
【课程时长】
12H
客户评分
4.36
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