【课程大纲】

第一单元 销售辅导与跟进-销售经理重要的职责
有效的销售管理系统
业绩提升与人员发展                
医药代表基本能力的改善与辅导
高效能的医药代表管理循环
辅导与跟进的重要性
第二单元：不同个性风格下属的管理与辅导要点
如何建立团队成员之间的信任与尊重    
人际之间误解的产生根源分析
行为方式与价值观                    
了解团队成员的心理需求          
不同人际风格下属的辅导与管理                  
第三单元：不同发展阶段下属的管理与辅导要点
销售管理系统-建立专业化推广模式        
医药代表基本能力的改善与辅导         
专业化医药代表的行业行为标准    
各阶段销售代表需求特征分析         
不同发展阶段代表的辅导与管理要点
案例分析与讨论
第四单元  专业销售过程中的辅导要点
销售辅导自测问卷                        
辅导者的任务及角色
协同拜访的种类及销售辅导的流程建立
销售拜访辅导中观察要点及评估标准               
评估下属的表现及存在问题的诊断   
辅导计划与跟进计划的制订                           
活动：协同拜访情景演练及点评                 
第五单元 辅导面谈及意见分歧处理的技巧
辅导面谈的原则及谈话结构
对改进意见达成共识        
辅导面谈中意见分歧的处理
辅导面谈练习与实践      
第六单元 改进计划的执行及业务跟进
销售会议与辅导跟进
制定改进行动计划书
如何建立长期辅导计划    
如何指导对医院市场/目标客户潜力的分析
增加销售业绩的跟进策略
市场推广活动设计与实施的跟进       

【课程时长】

12H