【课程大纲】

专题一 销售队伍现存问题与原因分析 
一、销售队伍常见的六个问题
二、问题背后的原因
(一) 针对队伍的管理体系设计不当
(二) 针对销售活动过程的管理控制不够
(三) 针对销售人员的系统培训不到位
三、解决问题的三个关键
（一） 销售队伍的系统规划
（二） 销售队伍的日常管理与控制
（三） 销售队伍的系统培养与激励
专题二 销售模式的核心分类 
一、相同的管理方式为什么会产生不同的管理效果
二、销售模式的核心分类：效率效能分类法
（一）效能型销售
（二）效率型销售
三、不同销售模式对管理风格的要求
（一）效率型销售对管理风格的要求
（二）效能型销售对管理风格的要求
四、两种销售模式的共同特点
（一）最终目标一致
（二）目的都是要最造出最接近成功的团队状态
（三）都尽力追求自成体系的成熟风格
（四）效率与效能，你中有我、我中有你
案例分析：顺丰速递的价值观考核


专题三 销售目标的设计与分解 
一、系统规划销售队伍的"六步法"
二、销售队伍的四类工作目标体系
（一）财务类指标
（二）市场客户增长指标
（三）客户满意指标
（四）管理动作指标
三、财务贡献指标的确定
（一）制定业绩指标的过程
（二）确定财务指标的四种常用方法
四、销售队伍其他三类指标的确定
（一）客户增长指标的确定
（二）客户满意指标的确定
（三）管理动作指标的确定
专题四 市场区域划分与内部组织设计 
一、市场划分的方式
二、组织设计与岗位职责
研讨会：如何公平划定区域
专题五 销售人员的薪酬设计与激励 
一、销售模式与薪酬设计
二、市场策略与薪酬设计
三、业务员激励原理与方法
案例分析：广州圆通的梦想激励
专题六 销售人员的甄选与培训 
一、有效甄选业务代表的原则
二、面试的典型问题及误区
三、销售训练中常见的问题
四、"放单飞"前的系统训练
案例分析：顺丰与邮政的培训体系的最大区别
案例分析：顺丰的晋升渠道优势介绍

【课程价值点】

1.系统化提升站点经理的销售队伍管理能力
2.提升团队管理经验
3.掌握行业竞争对手最新及最权威资讯

【课程对象】

揽投站站长（分点部经理）销售队伍管理

【课程时长】

6H