【课程大纲】

一、工程营销一定大获成功
1、符合社会发展趋势：新四化建设带来的商机与国人的"家"意识
事例分享：一个房地产老板时隔一年的两条短信
社会主义新农村建设的工程商机
各商业特别是酒店业迅速发展的商业地产工程商机
2、符合国情：西游记的启示
3、符合自身利益：经销商的三驾马车
二、经销商工程市场运作的两大捷径
1、先借船过河再造船过河
   异业关系互换或利益借用
2、员工找信息领导做公关
三、工程市场公关的三字要诀
1、快
   事例分享：约好明天签合同，为什么还被黄了？
2、准：找准人、做准事
   事例分享1：不喜欢上媒体的人
   事例分享2：直接关系的工程为什么要多增加一个"倒货人"？
3、狠
   事例分享：某经销商抢单的秘诀
四、工程市场的四大利益关系
1、经济物质方面的利益
2、情感利益
3、精神利益
4、个人利益与机构利益的共赢
五、工程客户的五大类别
1、从客户属性类别划分
A、政府客户
B、地产客户
C、连锁客户
D、非连锁性商业客户
E、隐性客户，如工装公司
2、从采购属性类别划分
A、甲指甲购
B、甲指乙购
C、乙购
D、多个甲方
E、乙方下面的承包商购买
六、工程市场操作的六大要素
1、信息要素
2、人脉要素
3、技术方案要素
4、安全保障要素
5、性价比要素
6、品牌资质要素
七、政府工程项目实操技巧
㈠、上层关系公关与维护技巧
1、关系布局：把握红利股、交接潜力股
   事例分享1：两年后的一个电话
   事例分享2：副镇到正厅
   思考应用：你的红利股有哪些？潜力股是哪些？
   关系应用的误区：成事不成人
   关系应用的规则：围一敬二看三，防中梗阻
2、深入接触：偷偷的进村、打枪的不要
A、仙人带路：某千万级小伙子的经营路
B、校园深处：偶遇送酒
C、出差撞住：我有个重要事情向你汇报/记者来访
D、高深打动：一本文摘引发的工程
E、诚心缠住：一个正部级领导的询问
3、获得认同：长期关系建立在欣赏加信任的基础上
事例分享：为什么给了单独共餐的机会也成为不了朋友？
A、领导用人的五大区别
借用、重用、利用、使用、不用
B、获得领导认可的公关艺术
①、让领导认可你的话题点：五话两度
五话：笑话、情话、理话、文化（文学文化、茶酒文化、性文化）、鬼话。
五话的不同原则：短而精、尊且近、短而高、文而乐、神且例
五话分享与实战演练：
五话创新PK
两度：高度、深度
高度事例分享：钓鱼岛争夺的思考
深度事例分享：百安居类建材家居卖场为什么干不过红星类卖场？
②、让领导认可你的行为点：四事如意
会来事：不请自来、无中生有、心想事成
会做事：因人而异、中正下怀、进退有度
能成事：紧盯目标、关注细节、安排合理
不坏事：胆大心细、未雨筹谋、合理合法
C、实战演练：如何在不同场合谈工作、办公室谈话如何进行？
4、稳固发展：成为领导发展的协助力量

【课程对象】

工程经销商、工程销售经理

【课程时长】

13H