【课程大纲】

一、正确认识厂商同代理商之间的关系
1、代理商和厂商是单纯的鱼水关系？
2、代理商制对厂商的利弊作用
3、代理商与厂商的关系实质
4、通路管理的正确思路
二、设计最有销售生产力的渠道
1、渠道能为你企业带来什么？
2、渠道与公司营销策略(4p)的关系
3、建立具有竞争力的分销通路
4、渠道选择难在何处？
5、寻找理想的渠道成员
6、评估渠道成员
7、改进与创新
三、怎样选择合适的代理商
1、厂家、代理商各自对相互间的期望
2、代理商选择的整体思路
①确定分销策略
②挑选及审核中间商
③达成合作关系
3、代理商的评价体系--传统代理商与专业代理商
四、怎样激励代理商的合作意愿共同开发市场
1、激励代理商的原则与思路
2、激励代理商合作意愿的具体技巧
3、新市场开发计划的常见模式
4、使激励达到最佳效果的关键要点
五、如何进行代理商的日常管理
1、了解及管理中间商
2、代理商何时才会满意
3、定期审核代理商的方法
4、对代理商进行相关的培训及业务指导
5、如何与中间商建立伙伴关系
①助销的作用
②协助批发的助销
③协助零售商的助销
六、渠道的冲突管理
1、渠道影响力-谁控制谁？
2、渠道冲突的主要表现类型
3、化解渠道冲突的方法
4、伙伴营销与交易营销
七、强化渠道管理中的谈判能力
1、原则式谈判
2、谈判的五个黄金准则
3、处理反对
4、应对圈套
5、谈判中容易犯的10大错误
八、对渠道管理与控制的再认识
1、一切始于把握需求
2、我们的环境和挑战
3、培训后给您的几点建议
4、渠道成员的忠诚度是我们的长期资产
5、培训和支援是一种长期投资
6、厂商业务代表的角色转换
7、动机与激励

【课程背景】

代理商是企业最重要的合作伙伴之一，在中国许多的商业案例体现，与代理商合作的成功与否，在很大程度上决定着企业的命运，特别是对于分销企业来讲。
本课程立足于：如何通过选择合适的代理商、发展代理商与有效的管理代理商，从而使代理商成为真正意义上的战略合作伙伴。

【课程价值点】

1、建立一套管理代理商的系统，帮助学员找寻合适的商业伙伴，减低管理时间并提高效
2、如何有效的利用代理商资源来达成公司的目标，并利用本身的专业技能提升代理商不足的地方；
3、如何使代理商更积极、更主动的配合来完成公司的目标。
4、掌握销售渠道的设计和管理及如何解决渠道中的冲突。

【课程对象】

导师讲授、案例分析、小组讨论、互动研讨、头脑风暴等。

【课程时长】

14H