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主讲老师: 王同
培训时长:12 H
课程价格:面议
【课程大纲】
第一部分 经销商与企业关系定位 一、经销商管理问题 1.经销商群体不可替代 2.经销商管理问题迫切而复杂 二、厂商关系的实质评析 1.厂家&经销商的矛盾性 2.洞悉厂商关系的三层含义 3.厂商之间,业代的角色定位 第二部分 开发经销商策略思维 一、经销商开发步骤 二、区域潜在客户资源调查 二、锁定目标经销商 1.选择经销商的标准 2.了解目标经销商的需求 三、考察目标客户 1.六大方面考察经销商 2.选择合适你的经销商 第三部分 准经销商合作意愿促成谈判 一、和经销商沟通应有的态度 1.积极、正面、主动 2.诚恳,可信的 3.站在他的立场考虑问题 4.关注到细节、关注过程 5.生意之外的沟通能力 二、准经销商谈判致胜技能 1.沟通策略要点:心中有数、厚而不憨、营造环境、善动者动与九天之上 2.沟通谈判的关键要素:实力、共赢…… 3.客户谈判技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局… 4.准经销商说服技能六字真言:多问多听少说 5.思考:换着角度去说服? 互动:视频分析 6.要知道准客户的心思 思考:新客户开发,准经销商沟通话术应对 第四部分 如何有效拜访经销商 一、满足需要的销售方法 1.经销商对销售人员的期待 2.辨别经销商需要 二、有效拜访经销商实务 1.确定拜访的目的和计划 2.如何做好开场白 3.如何有效探寻需求 4.如何介绍我们的政策并有效说服 讨论:如何克服经销商的"不关心"? 5.如何获得其承诺 第五部分 如何有效管理经销商 引子:提升对经销商的影响力 一、经销商管理的要点 1.经销商管理管什么 2.顾问式管理才是有效的方式 二、如何构建经销商评估机制 1.对合作伙伴施加影响力 2.如何确定经销商的评估标准 三、经销商的目标管理,设定、跟进与考核 四、经销商的激励管理 1.对经销商激励的内容 2.对经销商激励的方式 五、经销商的过程管理
【课程价值点】
1.厘清厂家与经销的关系,明确业务人员的角色定位; 2.学习经销商开发的策略,提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力; 3.学习拜访经销商的方法; 4.学习管理经销商的策略要点及方法;
【课程对象】
营销管理人员、业务骨干等
【课程时长】
12H
客户评分
4.36
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