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主讲老师: 王同
培训时长:12 H
课程价格:面议
【课程大纲】
第一部分 对导购工作的关键认知 第一节 几个关键认知 1、导购工作场所的特点及对导购的要求 2、导购的主要工作内容及角色认知 3、导购人员的工作性质 4、探讨:什么样的导购才叫"好"? 第二节、导购职业心理构建 1.有欲望:做销售要有强烈的企图心,你有成功的欲望才会去行动 2.有目标:今天的努力,明天的结果,有目标会少走很多弯路 3.人勤奋:业绩导向的结果意识,却在过程中实现 4.意志坚:合理的当煅炼,不合理的当磨炼 5.会沟通:学会换位思考,你能看到更多本来面目 6.可信任:客户先相信你的人,再相信你的产品 7.人乐观:你能积极、正面、主动的处事,回报往往是相应的 8.懂世故:学会欣赏别人,你也会变的更受欢迎 第二部分 GUEST顾客接待技能 引子:我们有很多赶走顾客的行为! 一、Greeting--笑迎顾客 1、赢得顾客的好感,建立顾客信任 2、尽早的关注潜在的顾客 3、开始的介绍要找到价值兴奋点 讨论:如何应对"随便看看"的顾客? 二、Understanding--了解需求 1、顾客决策过程--"AIDMA"(爱得买)法则及店面销售人员机能 2、消费者需求判定原则:大胆假设,小心求证 3、需求判定的第一印象很有价值 4、需求探寻方法:望、闻、问、切 5、探需六字真言:多问多听少说 三、Explaining--产品展示 讨论:我们有什么产品可以推荐给顾客?(连接产品差异化卖点和消费者需求) 1、培育消费者卓越的消费体验(陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等) 2、导购一定要熟悉自己的产品(库存,卖点等) 3、提炼你的产品卖点 4、将特性转化为利益,为消费者寻找购买的理由--FABE推销法及其限制 讨论:是"我的东西是有多么多么好"还是"不买我的东西将会多么多么糟"? 四、Suggestion--建议成交 1、顾客成交的特征及应对 2、处理客户异议的六大原则 讨论:客户异议处理话术应对 3、建议成交的技巧:暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演…… 4、如何处理议价问题 互动:《卖捌》视频分析 5、如何做好"连带销售"? 五、Thanks--谢别顾客 1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单? 2、让客户带着对你的"标杆"去度量竞品 案例:如何给客户回头,留个台阶? 3、顾客投诉的心理及应对--重新认识顾客投诉 4、会员顾客管理
【课程对象】
熟练导购及店长级导购(服装、建材、家居、家电、零售等)
【课程时长】
12H
客户评分
4.36
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