【课程大纲】

第一部分  核心技能之--超级导购秘笈
引子：我们有很多赶走顾客的行为！
一、Greeting--笑迎顾客
1、赢得顾客的好感，建立顾客信任
2、尽早的关注潜在的顾客
3、开始的介绍要找到价值兴奋点
讨论：如何应对"随便看看"的顾客？
二、Understanding--了解需求
1、顾客决策过程--"AIDMA"（爱得买）法则及店面销售人员机能
2、消费者需求判定原则：大胆假设，小心求证
3、需求判定的第一印象很有价值
4、需求探寻方法：望、闻、问、切
三、Explaining--产品展示
讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求）
1、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等）
2、导购一定要熟悉自己的产品(库存,卖点等)
3、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由--FABE推销法及其限制
讨论：是"我的东西是有多么多么好"还是"不买我的东西将会多么多么糟"？
四、Suggestion--建议成交
1、顾客成交的特征及应对
2、如何做好"连带销售"？
五、Thanks--谢别顾客
1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？
2、顾客投诉的心理及应对--重新认识顾客投诉
第二部分  核心技能之--店铺管理掌门
一、店铺营运管理－货品管理
1.货品结构管理
2.保持店铺健康库存量
3.加速货品的周转
4.仓库管理
5.失货控制
6.盘点
二、店铺营运管理－货场管理
1.为什么要有"气氛"？！
2.卖场氛围控制：声音、色彩、灯光、气味、温度、人员等
3.做好店铺陈列的障碍(批次上货、动销速度…)
4.陈列组合方式：对称、均衡、重复的应用
三、店铺营运管理－销售管理
1.销售目标的设定和分解
2.销售报表的运用
3.生意分析
4.提高门店赢利能力的控制点
四、店铺营运管理－销售分析
1.销售额、分类货品销售额
2.畅/滞销10款
3.连带率
4.客单价、平均单价
5.库销比
6.坪效/人效
第三部分  核心技能之--店铺人员管理
一、好店长的多重身份：代言人、经营者、管理者、教导员、执行者…
二、好店长的重要职责
1.业绩管理是头等大事
2.商品是门店的根本
3.对员工要因人而异
4.日常管理成习惯
5.信息是成功的法宝
三、什么是管理？
1.通过别人实现目标的学问--管理（有效运用各种资源）
2.共同达致公司目标
3.有效运用各种资源（人、财、物、时间、空间等）
4.管理性工作和实务性工作的区别
5.从管理"结果"到管理"过程"
四、店铺营运管理－人员管理
1.做个有权威的店长--权力不是老板给的，而是店长自己争取的
2.打造一个有战斗力的团队（目标、沟通、执行、氛围）
3.如何与店员沟通与有效激励
4.如何进行店铺现场教导
5.跟进同事表现
五、店铺营运管理－店务因素
1.排班--预测销售高峰，人力高效利用
2.班会--沟通的重要平台
3.交接班--分清责任、总结关键销售指标
4.日常防损管理
5.收银及营业款管理
6.人员形象及店铺卫生
7.信息报表管理
8.意外事件处理

【课程对象】

品牌专卖店店长、优秀导购

【课程时长】

12H